文/徐东华 德佑品牌中心总经理
从0到10000：悟出一个道理
德佑是从链家衍化出来的品牌，与链家的房产资源是打通的。不同之处在于：链家直营，德佑加盟。双方都拥有线下实体门店，与“贝壳找房”共享底层技术与数据。
德佑建立了一套标准，在全国范围内寻找传统房产中介商合作，免费给店东提供贝壳的后台SAAS系统，打通并共享链家的房源信息，没有加盟费，主要的盈利模式是赚取一定比例的成交费用。这个过程可以概括为：基于互联网和科技的特许经营模式。
虽然德佑成长很快，但起步初期从0到1的过程，足足等了1个多月的时间。最开始的过程是很困难的，谁都不知晓这个品牌，也不清楚能获得什么好处。德佑的人就去线下一家一家谈，第一家加盟门店终于在武汉诞生了。
隔了几个月，也只有几个城市达到了60家店。60家店是德佑认为的基础启动量，有了一定的人，一定的门店，一定的房源，才能支撑线上的流量。
一开始与德佑合作的，有三类人：
第一类，链家和贝壳的原始积累，都是一些铁粉，一听说是链家的，就愿意加盟。
第二类，一些中小公司觉得链家很厉害，链家愿意带我们玩，于是直接签合同。
第三类，一些认可链家文化和制度的中介，他们不喜欢链家在自己旁边竞争，有些担心和“恐惧”，但也愿意合作加盟。
就是这样，德佑开始了它的“滚雪球”模式。
房产中介市场有两个十分明显的特点：一是渠道非常有限;二是客户非常隐蔽。过去，部分中介为了获取房源，无所不用其极，甚至一些大的平台也发布假房源。
一个真实的例子是：本来北京一个小区只有1000套建成的房子，某平台上却发布了3000多套房子。虚假的房源信息，提高了用户浏览量以及联系到平台经纪人的概率。
但里面绝大部分是假房源，所以每次客户打电话，就听到中介说：“不好意思，最近房东出国了，这套房子看不了，要不给您推荐其他房子?”客户再换个房子，继续打电话，得到的答案还是一样，房东出国了。
再加上一些地方监管不严格，房产中介乱象丛生。这就像一个圈子，谁都想吃到最多的肉，于是开始了一场又一场没有底线的厮杀，比谁发的假房源更能钓到鱼。
传统中介模式还有两个痛点：
第一个痛点：单个门店作业效率很低。一个小老板在市场好的时候，业绩可能会非常好;市场差的时候，业绩也会非常差，由于管理能力差，甚至无法自负盈亏。
第二个痛点：经纪人的效率很低。一个经纪人只能卖一个单店的房子，这个小区里有10套房子，就只能卖这10套，客户想看看其他小区的房子，只能眼看着客户流失。
这使得房产中介行业十分不稳定。每当人们提起中介经纪人，总是不屑一顾。这其实也怪不得别人，你总是发布假消息，总是纠缠业主，客户能不烦吗?在这个行业里，经纪人的年化离职率是140%，平均从业时长只有7个月。也就是说，一年时间里，经纪人就换了一轮多。
慢就是快，利他就是利己
德佑为什么能跑起来?因为有两个最基本的DNA：一个叫“价值共生”，另一个叫“品质底线”。
德佑跑起来的第一个DNA叫价值共生。
在贝壳的系统里，一个房子从开始找到房源、录入信息、拍摄VR、带客户看房到最后成交，大概有7个大步骤。这7个大步骤还可以分成更多小的环节，就像一个链条，会有几个人参与，信息都是共享的。房子成交了，每个参与的人在成交之后都能拿到一定比例的佣金。
原来，经纪人内部竞争十分恶劣。张三看李四的水平不行，就把李四的客户抢了。张三和李四有了矛盾，老板为了留住能给他挣钱的人，甚至要向恶劣的员工低头，把老实干活的员工开除。底线低、价值观不正但业绩好的经纪人“绑架”了老板，长此以往，大家就开始比拼，谁忽悠客户更狠。
现在不一样了，谁做的事情在系统都是透明的。你可以做自己最擅长的事，而且只有通过合作，才能拿到更多利润。
一个经纪人不仅可以卖自己小区的房子，如果客户需要，还可以推荐跨商圈甚至跨地域小区的房子，同样可以获得价值链上的一份报酬。这就打通了店东与店东，经纪人与经纪人之间的合作，顾客也有更多的房子可供选择。
这就是生态系统上的价值共生。本质上是客户受益、经纪人受益、店东受益，进而品牌乃至行业受益的“品质正循环”。只有让人人获益，平台的价值才能够最大化。
目前，德佑每10笔交易，有8笔是多个门店协作完成，有近一半是跨品牌合作完成，门店数量也呈螺旋上升状态：118天以后，第1000家门店在杭州诞生，一年后门店接近7000家，一年半后达到1万家，进入全国96个城市，门店平均业绩提升75%。
德佑跑起来的第二个DNA叫品质底线。
德佑传承了“真房源”的DNA，对加盟商进行严格审核。虽然真房源在价格和数量上都不占竞争优势，但为了生存，德佑不得不这么做。因为一旦有加盟商发布了假房源，后面整个合作链条上的拍摄、看房、成交跟着遭殃，先前形成的合作链条就断了，人人都受损，无法生存下去。只要在管控上睁只眼闭只眼，就会进入恶性循环，品质只会越来越差。
对德佑来说，一个很现实的问题是“飞单”，即店东私藏房源。一些店东加盟了德佑，为了赚取更多利润，会私藏房源，这同样会让整个链条上人人都受损。
现在德佑的真房源控制在了93%以上。没有一个模式天生就是完美的，但品质就是底线。在德佑，一旦店东发布假房子，或者遇到“飞单”，视情节轻重，第一次黄线，第二次就是红线了。
德佑在进入苏州的时候，当时的城市总经理对品质有些偏执，导致苏州的加盟店数量增长很慢，远远落后于其他城市。可是一年之后，苏州竟然做到了500个加盟门店，成为全国第3个达到500家门店的单体城市。
后来复盘会上总结发现，苏州门店的快速增长，更多地是靠店东的口碑相传，互相之间的介绍。一些店东看到效果很好，真的是在严格管控品质，就自己主动联系德佑了。
把控质量的逻辑可以理解成“ABCD模式”：一个市场上，A是最好的，B次一点，D最差。如果你的标准定在A，那么BCD都跟你玩;如果把标准定在D，那就只能招来差生一起玩。
这是德佑经过一段时间的打磨悟出的第二个道理：在品质底线下，慢就是快;利他，就是利己。
最大的困难就是最大的价值
企业界常说：“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业建标准。”德佑的“滚雪球”增长，其实就是在不断地“复制”“粘贴”自己的规则。不同的是，这是一个具有“涌现效应”的过程。
我们平时讲，要发挥1+1>2的效应，以此类推，1+1+1>3，1+1+1+1>4。但随着平台扩大，聚集起来的网络效应，可就不仅仅是1+1+1+1+1>5了，甚至加起来有可能大于6、大于7。这就是“涌现效应”。加盟的越多，协同资源就越多，整体力量就越大。
对德佑来说，经纪人越多，平台上的房源越丰富，客户就越聚集;客户越多，德佑的渠道能力就会越强，房源和经纪人就会更多……就这样不断地循环起来。深思本质，这就是产业互联网的实践。
互联网讲究高频对决低频，传统的“高频次、低价格”的产业，早已经被BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)攻占，但二手房、新房、租房市场是一块BAT杀不到的阵地，因为这个市场“价格高、消费频次低”。就像北京，有2700万人，每个月大概成交2万套二手房。这个市场虽然可以网络看房，但十分依赖线下门店和经纪人服务。德佑就是用互联网思维，击穿最后一块消费阵地。
对德佑而言最大的困难是什么?其实就是管理模式。链家用的是直营方式，最强的就是执行力，一个命令下去，从上到下必须实施，采取“红绿灯管理方式”。做得好的给绿灯，可以去分享经验;做得不好的给红灯，去述职复盘。
但在加盟体系里，除非涉及刚性的标准或者品质底线，比如不能违反品质，不能私藏房源等，否则德佑只能建议，不能强推。在一些具体的操作问题上，一万个店东，有一万个想法，这就需要帮助店东和经纪人去实现人的价值的最大化。
德佑携手贝壳公益等联合发起了“百城万店邻里守望互助计划”，让所有的加盟店都参与社区公益。比如说，教社区老人使用智能手机，帮社区家庭换灯泡，给社区提供免费的便民打印，提供应急避雨等……
践行“守望相助，做中国好邻居”的社区观，提高了德佑形象，也把德佑小伙伴们的爱心激发出来，让向善的能量迸发出来。
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