基于客户价值企业如何制定市场营销策略

责任编辑：新商业来源: 中国315防伪网 2024-07-11 14:36:00

　　文/高建军山西职业技术学院

　　随着市场经济的不断完善和发展，企业的客户群体也在持续发生变化。提高客户留存率是增加企业盈利的有效方式，事实上，不同类型的客户给企业带来的收益是不同的，而企业对待各种类型顾客的策略也不尽相同。企业必须根据客户的类型进行适当的资源配置，并设计出有差异性的市场推广策略，以确保能够持续盈利。

　　企业市场营销策略中的客户价值

　　所谓客户价值，首先，体现在企业需要向消费者提供商品以满足他们的特定需求。其次，体现在消费者对企业盈利能力能产生积极影响。现阶段，外部竞争环境日渐激烈，企业市场推广的负担也日益加重。因此，企业需要努力强化市场竞争力，并确保与消费者之间的紧密联系，以最大限度地挖掘消费者的潜能，确保企业在未来的市场推广中能够保持领先地位。

　　市场营销的最终目的是获取收益，因此，明确客户的角色定位十分重要。大多数客户都能够为企业创造丰厚的收益，而另外一部分客户则可能导致企业亏损。因此，企业必须将顾客群体细分，以此实现盈利最大化。

　　基于价值划分的客户类型

　　金质客户。金质客户是指那些能够为企业创造高额收益的客户。这类客户在全体客户中占比在10%左右，但他们却可以为企业带来一半的总收益。因此，这类客户是企业利润的主要来源。这类客户，他们在追求经济效益的同时，也希望享受到优质的服务。因此，企业提供高品质的服务以满足其需求显得尤为重要。让金质客户获取所需服务，并给予他们特殊的待遇，从而使其在心理上得到满足，这是企业需要做的。

　　银质客户。当前阶段，银质客户对企业盈利有一定影响，尽管其作用力相较于金质客户较为有限。然而，从企业长远发展视角来看，银质客户同样非常关键。随着企业的不断发展，银质客户很可能会转变为金质客户。

　　铜质客户。现阶段，铜质客户对于企业发展并未产生显著影响，甚至有一部分铜质客户会对企业盈利能力产生负面影响。然而铜质客户数量较多，其中仍有许多客户具有巨大的发展潜力。因此，企业不能忽视铜质客户，提升对铜质客户的服务水平也十分必要。

　　基于客户价值制定的市场营销策略

　　完善市场营销体系。在企业发展过程中，为提升市场占有率，企业需要了解客户的需求及潜在价值。通过数据分析，将内部资源进行合理配置，企业可以达成完善管理营销体系的目的。因此，在完善市场营销策略的过程中，企业首先要根据客户实际需求，并通过对客户个人信息、经济条件，以及消费能力的信息收集，来为其推销其承受范围以内的产品，以此提升营销收益。企业可以借助互联网技术，提高客户信息收集与分析效率，针对市场信息，及时调整市场营销策略，确保其长期满足客户价值需求。

　　制定客户营销策略。企业需通过分析现有营销模式，并结合客户需求，以制定合适的市场营销策略，从而推动市场运营并提升盈利能力。首先，企业需将市场运营模式具体化。根据对各类客户的深入了解，逐一分析其个人需求方向，进而根据每个客户的特点，推荐符合其需求的产品，以提升市场营销效率。其次，明确市场目标。在企业发展过程中，应结合当前市场营销趋势和规模，以客观视角审视市场运行状况，进一步分析客户实际需求，从而制定并实施针对性的营销方案。最后，打造企业品牌。在市场营销中，企业需依据自身特色打造独特的品牌产品，通过专业介绍和讲解特色产品优势、使用价值等方式，向客户推广品牌产品，使其能在客户群体中产生良好反响，以此实现企业的可持续发展。

　　创新市场营销策略的组合方案。在经济发展的过程中，企业需合理搭配市场营销策略，将现代化推广视为关键要素，根据消费者的基本需求，彰显市场推广的实质性价值。通常，企业会在市场推广策略上体现以下内容：

　　首先是制定“4P”推广策略。4P核心理念涉及商品的产品、价格、渠道和推广，通过在这四方面制定策略并进行组合，以及将目标消费者的营销推广置于首位，可以提升企业的财务实力。其次是遵循营销“4C”原则。在优化营销策略的过程中，企业需从消费者的角度出发，充分考虑成本、便利性和沟通等因素，制定最终的营销计划，以实现经济增长目标。

　　构建战略化客户关系。在企业不断发展壮大的过程中，建立并巩固客户关系无疑是关键环节。企业通过研究各类消费者，并保持与他们的联系，来拓宽企业和消费者的沟通渠道，为企业管理创新提供支持。首先，企业需依据用户类型维护客户订单，确保用户在每笔交易中均能获益，进而促进企业经济增长。其次，在运营过程中，企业应将营销推广视为提升经营效益的核心手段。企业需根据自身及客户特性，构建优质沟通关系，为双方长期合作提供保障。最后，企业应根据客户价值特性，对优质客户关系进行分类。针对客户的盈利能力和目标特征，企业需对内部和外部环境进行协调，拓展市场营销路径，以实现预期目标。

　　实行差异化服务策略。客户分类是根据客户需求进行的，这是提供商品和服务的关键依据。在面对不同价值类型的客户时，企业需确保产品与服务足够优质，并对不同的客户群体提供差异化服务，以实现对市场营销资源的合理运用。鉴于高价值客户是企业盈利的重要支柱，企业应根据客户特点，分配充足的资源，提供优质服务。这不仅能够提升客户的满意度和忠诚度，还能够增强企业在市场中的竞争力。

　　企业还应注重服务的持续性和创新性。持续性意味着企业在提供服务的过程中，要保持稳定的服务质量和效率，确保客户能够持续获得优质的服务体验。而创新性则要求企业不断推陈出新，根据客户需求的变化和市场的发展趋势，及时调整服务策略，以满足客户不断变化的需求。

　　企业要实现盈利增长，需要制定适宜且高效的市场营销策划方案，并注重数据分析与挖掘、品牌建设与传播、团队建设与培训以及市场洞察力和应变能力的提升。通过不断优化市场营销策略，企业可以更好地满足消费者需求，提升市场竞争力，实现可持续发展。

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