文/周立 国网浙江省电力有限公司丽水供电公司 陈卫涛 国网松阳县供电公司 余子逸 国网景宁县供电公司
《中国可再生能源发展报告2023年度》中指出，我国2023年可再生能源大规模发展，装机规模超15亿千瓦，在发电总装机容量当中占比高于50%。在社会总用电量中，可再生能源发电量占比达到约1/3，光伏及风电的利用率仍保持在较高水平，分别是98%、97.3%。
在新的电力市场形势下，电力企业要积极优化电力市场营销模式，构建新型市场营销体系，紧跟电力市场深化改革步伐不断提升市场竞争力，推进电力企业可持续发展。
电力营销的痛点
营销管理机制不完善。目前很多电力企业仍沿用传统的电力营销管理体制，营销方式相对单一，管理和业务审批流程比较繁琐，基本上所有交易均要经逐级审批，需待决策通过之后方可执行，难以有效应对日益复杂多变的市场营销环境，不利于高效、精准的开展营销业务。
营销风险防控不到位。新形势下，电力营销环节面临更多风险因素。比如一些电力企业所建立的电力市场营销信息系统在设计初期未充分考虑后续市场变化，导致系统缺乏兼容性和可拓展性。系统升级不及时，容易存在安全漏洞，或对人员培训不到位，易遭受黑客攻击，或出现病毒入侵情况，严重威胁系统信息安全。此外，很多电力市场营销人员欠缺风险防控意识，尤其缺乏契约精神，法律意识淡薄，给企业经济效益的实现和品牌形象的提升带来一些消极作用。
营销队伍能力有待提升。新时期的电力市场交易品种多样化，客户有更多元的用电选择，为有效提升电力市场营销水平，增强市场竞争力，需要不断提升客户服务质量，精准制定市场营销决策，对电力市场营销人员提出更高的能力要求。
数智技术应用不足。数智技术的创新有力推进着多个领域发展，目前很多电力企业在市场营销方面所应用的数智技术较少，即便建立了市场营销信息化平台，但平台功能大多停留在报表统计、数据汇总等方面，无法深入分析市场竞争要素等关键变量。电力企业数智技术应用不足，将无法有效应对新时期的电力营销形势，不利于企业及时了解最新市场动态，也无法充分发挥相关技术在优化制定营销及交易决策等方面的优势。
优化策略
建立健全的电力市场营销管理机制。为了高效实现营销管理目标，企业要持续优化与完善电力市场营销管理机制，在机制导向下控制营销决策风险，正确把握市场发展，不断提高营销管理效率及水平。具体可从以下几方面入手：建立多部门协同机制，即电力市场营销部门要注意和财务、管理、生产等部门加强协作，在联合开展相关工作过程中发现营销契机，掌握用户营销需求，优化制定营销策略及方案。构建多级管理组织体系，明确各级职能，在多级协同基础上，立足多个维度建立监督与保障机制，在此基础上更科学地制定营销决策。打造标准化的业务流程，以提升企业整体营销管理能力和水平为目标，建立项目“双循环”机制，业务项目收支两条线，分开建立循环机制，各自独立运作，收入业务结算做到应算尽算，支出业务结算做细做实。编制标准化业务流程，设立客户经理负责制，推动项目经理角色转变为客户经理，实现对项目全流程管理，保证电力营销业务实施流程合理、专业协同、责任清晰。
加强电力市场营销风险管控工作。构建新型电力市场营销体系过程中，还要高度重视风险管控工作，促进电力市场营销员工不断增强法治观念，保证各项工作都符合法律法规要求。对此，要构建完善的风险预警以及防控机制，根据实际情况设置风险防控人员，动态监测风险点。在制定电力营销决策过程中，要实施分层把关机制，以全面识别决策和交易等风险，有效降低相关风险发生概率。在电力市场营销工作开展过程中，要做到工作留痕，充分发挥证据作用，特别是在和外部企业合作期间，要注意妥善保留原始凭证，包括结算单、授权书、确认函以及合同等。电力市场营销业务要始终和法务建立关联，在组织人员培训过程中将行业相关准则、法律法规等作为重要的培训内容。
打造专业的电力市场营销队伍。为科学构建新型电力市场营销体系，切实提升市场竞争优势，电力企业还要积极打造组建新的电力市场营销队伍，配合制定人员培养、人才选拔机制，持续提高结算风控、交易报价以及市场分析等关键岗位人员的专业性。在市场营销人员引进与培养过程中，要着重考察、全面提升其经营分析决策、成本管控、业务过程管控、市场拓展竞争、风险防范等方面的能力。
同时，营销人员要具备较高的成本意识，结合工作实际情况精准预测业务成本，并在营销业务开展全程实时监控实际成本和预算成本差异，针对所发现的问题采取有效的调整措施，或上报相关管理者加强成本管控。电力营销人员应具备良好的市场拓展竞争能力，关注塑造与维护企业品牌形象，利用优质的服务、精湛的技术、公允的价格打造企业品牌，树立良好的企业品牌形象，提升市场影响力。
营销人员还要不断增强风险防控能力，注意提升安全责任意识，在营销业务开展中防控法律风险、廉政风险、环境风险、金融财务风险、经营管理风险。企业要配合建立廉政风险防控机制，通过机制创新提升决策科学化水平，确保权力运用透明化、监督程序化、廉政管理常态化，严把“前期预防、中期监控、后期处置、综合治理”的四道关，建立严密、有效的防范措施，最大限度发挥其源头治理功能，为企业的科学发展提供坚强后盾。
基于数智技术提升电力市场营销水平。电力企业在持续完善与优化新型电力市场营销体系过程中，还要紧跟时代发展积极应用数智技术科学制定营销策略。例如，企业可积极建立电力市场营销信息化管理平台，对电能交易数据、电量指标等实现实时化的监测，深入挖掘客户需求，制定个性化营销服务。可建立智能决策支持系统，合理精简报价交易流程，更高效地开展电力营销工作，减少人为失误造成的影响，切实提升营销效率。电力企业还可开发手机APP，促使营销部门通过APP加强和客户沟通与互动，并建立用电管理系统，动态监测电能消耗现状，对用户电量进行深入分析，精准预测电力消耗，在此基础上合理配置电能资源，科学制定输配电规划、发电规划以及储能策略等业务内容，进而更精准地制定电力营销策略，有效满足市场多元需求。
电力企业通过合理预测电能能耗，可根据相关预测数据与结果适时调整电能生产计划，有效控制用电成本。
面对新的电力市场形势，电力企业要深入分析当前电力市场营销体系存在的问题与不足，积极构建新型市场营销体系，持续完善市场营销管理机制，高度重视风险防控，打造专业的市场营销队伍，充分发挥数智技术优势，切实提高电力市场营销水平，为客户提供优质的营销服务，推进企业稳定可持续发展。
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