崔宏伟：专业营销加持 打造骨科医疗器械持久竞争力

责任编辑：新商业 来源: 中国315防伪网 2025-04-09 14:01:06

　　文/李玉汇

　　近年来，人口老龄化加剧、骨科疾病发病率上升，加之医疗技术进步，推动市场规模不断扩大。在发达国家，骨科治疗市场需求稳定，已基本成熟，市场增速逐渐放缓。而在我国等发展中国家，随着医疗水平提升、医保覆盖范围扩大，骨科医疗器械市场呈现快速增长的态势。

　　捷迈邦美(Zimmer Biomet)是全球医疗技术领域的领先企业之一，处于骨科市场第一梯队，在关节领域优势突出，全球市场占有率达27%，位居首位。其产品依托数据、数据分析及人工智能进行创新，以全面改善患者体验。作为最早进入我国市场的骨科企业之一，捷迈邦美在关节、脊柱、运动医学等骨科医疗器械领域，占据我国主要销售市场份额，成为头部企业。能取得这样的成就，捷迈邦美中国区销售总监崔宏伟功不可没。

　　深耕医疗器械行业，打造高品质营销体系

　　崔宏伟毕业于河南中医药大学中医骨伤科，后取得复旦大学工商管理硕士学位，是不可多得的复合型人才。他对当下骨科医疗行业发展，有着清晰明确的认知。多年来，崔宏伟专注于市场营销工作，执行公司销售计划，并依据产品特性制定市场发展规划。如今，身为全国销售总监的崔宏伟，管理着公司销售团队，收集客户数据用以制定销售方案，还会根据市场需求，与运营团队协作，开展产品开发及市场预测工作。

　　在市场调研过程中，崔宏伟发现，随着老龄化社会到来，人们对骨科疾病愈发重视，同时科技发展大幅提升了医疗器械性能。这对于医疗器械行业而言，既是巨大的市场机遇，也是挑战。捷迈在医疗科技领域的发展颇具前瞻性，拥有全面的产品组合，涉及骨科医疗各个环节的产品，正是捷迈能在该领域保持领先地位的原因。

　　然而，崔宏伟深知，在当下市场环境里，单靠产品自身优势远远不够。如今骨科医疗器械市场参与者众多，各大企业纷纷推出主打产品稳固市场。不少企业为抢占市场份额，过度依赖单一核心产品，大力营销，这无疑加大了经营风险。要突破现有市场格局，就得改变核心产品单一的状况，突出产品的创新性与差异化。

　　对此，崔宏伟为公司产品打造了一套全方位、深层次的营销体系，力求将优质产品精准送达每一位患者手中。他认为，从骨科医疗器械行业营销层面来讲，产品策略极为关键，深刻影响着整体市场布局。捷迈自主研发的骨科医疗器械丰富多样，有关节假体、创伤系统、脊柱系统以及各类骨科手术产品。这些产品所处市场环境不同，竞争态势也各有差异，所以必须分别制定有针对性的产品方案。

　　营销产品需熟知产品性能，而中医骨伤科出身的崔宏伟对这一领域并不陌生，各类骨科医疗器械他都了如指掌。从骨科肩肘关节领域研究新进展，到机器人辅助全膝关节置换技术等尖端科学技术在医疗临床的应用，崔宏伟都逐一钻研，了解产品设计原理、制造工艺、材料特性以及应用要点。他还常与工程师们探讨产品技术创新方向，依据市场反馈传达客户意见。崔宏伟认为，有效的营销有助于树立企业良好的品牌形象，而要做到这点，就必须对自家产品有足够了解与自信。正是凭借这份敬业与钻研精神，他才能为捷迈旗下各类产品线打造专属的营销模式。

　　骨科医疗器械细分领域众多，各领域客户需求、竞争态势与发展趋势差异很大。只有精准定位，才能高效配置资源，让营销效果最大化。崔宏伟把捷迈产品定位聚焦于技术创新和持续市场领先，将全面整合AI及手术机器人等前沿技术的数字化解决方案作为公司重点。同时，他对产品研发也提出要求，要持续提升产品技术含量与治疗效果，以技术领先作为核心竞争力，在保持市场领先地位的同时，关注并解决现有技术缺陷。他常参与研发人员的研讨，努力推动产品升级。

　　强化销售策略，塑造精英团队风貌

　　在医疗设备行业，销售方式的革新对于企业市场拓展极为关键。崔宏伟深知，要开拓市场、提升品牌知名度，就不能一味依赖传统的销售手段。行业展会、广告宣传等虽能提升企业知名度和影响力，但往往难以精准触达目标客户群。随着市场竞争的加剧和消费者需求的日益多样化，这些营销方式已难以适应市场的快速变化。因此，崔宏伟将渠道策略优化视为提升企业竞争力的关键举措。

　　为满足市场需求、稳固供需关系，促进商品在生产者与终端客户间的有效流转，企业需要对分销渠道进行深度规划与调整。针对当前市场现状，崔宏伟重新审视了分销渠道的布局，并着手获取更多客户第一手资料。他策划了一项新方案：企业将产品投放至共享物流平台，由平台负责配送，而分销商则专注于提供技术支持与售后服务。这一模式有效减轻了分销商的库存压力，同时增强了企业在物流环节的控制力，为打造特色物流体系、超越竞争对手奠定了基础。考虑到骨科器械产品的特殊性，崔宏伟还特别强调技术服务的跟进。他要求公司派遣专业技术人员在手术中提供跟台服务，确保产品得到正确使用，同时提升客户满意度。

　　骨科医疗器械的销售颇为复杂，要求销售人员既具备专业知识，又掌握销售技巧。但在实际操作中，一些企业的销售团队实力欠佳，销售人员缺乏必要的专业培训和实践经验，致使订单数量难以提升。为改善这一状况，崔宏伟为团队制定了专业的发展规划，并阶段性安排讲座进行指导。同时，他建立了公平且富有竞争力的考核制度，将团队成员的个人业绩与团队整体目标相挂钩，充分激发了员工的积极性与创造力。在他的带领下，团队成员分工明确、协作默契，涉及市场调研、产品推广、销售管理、售后服务等各个环节。这样一支团队的建立，对公司品牌宣传具有深远意义。

　　随着科技的不断进步，人们对健康的需求日益增长，骨科医疗器械行业将迎来更广阔的发展前景。而崔宏伟对行业营销的优化与提升，无疑为这一发展空间注入了强劲动力。未来，他将带领团队，持续助力中国骨科医疗器械行业蓬勃发展。

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